Name: MANAGER DELLE VENDITE: TECNICHE DI VENDITA E GESTIONE DELLA SQUADRA - Percorso
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Descrizione

A chi guida un’area commerciale viene anche richiesto di svolgere un’azione direzionale in rapporto alla forza vendita, coordinando un team di persone eterogeneo per esperienza, carattere e motivazioni.

Chi è chiamato a vendere e al contempo gestire altri venditori, deve possedere competenze di leadership e saper svolgere compiti di carattere manageriale che implicano attività di carattere tecnico, quali l’organizzazione e il monitoraggio delle vendite, ma anche aspetti come la selezione, la formazione, la gestione e la motivazione dei venditori.

Il manager chiamato a gestire la forza vendita deve quindi essere dotato sia di competenze tecniche e specialistiche, sia di competenze gestionali, relazionali e interpersonali affinché tutto il team commerciale possa raggiungere gli obiettivi richiesti. Tra i suoi compiti compaiono, infatti, sia quelli necessari all’implementazione delle strategie commerciali che quelli riguardanti il coordinamento della forza vendita di un’azienda.

Il percorso è finanziabile al 100%, non solo attraverso i fondi interprofessionali, ma anche attraverso l’Avviso Formazione Continua di Regione Lombardia.

Guarda il video di presentazione del percorso: https://youtu.be/6AOaxlZDTMI

DOVE E QUANDO

IN ARRIVO

PROGRAMMA

MODULO 1 – TECNICHE DI VENDITA INNOVATIVE (16 ore)

Scopo del primo modulo è quello di affrontare ed approfondire i nuovi strumenti e le nuove strategie per la vendita e la gestione del cliente e raggiungere così più agevolmente gli obiettivi previsti.

Gli strumenti innovativi di vendita: customer experience, customer journey e buyer personas
Il ruolo di Internet: competitive intelligence online, i social e le altre risorse del web
Come farsi scegliere dal cliente
La comunicazione scritta come strumento di vendita

MODULO 2 – LA GESTIONE DEL TEAM DI VENDITA (12 ore)

Il secondo modulo si concentra sullo sviluppo e l’aggiornamento di strategie efficaci per il coordinamento della forza vendita e per guidare e motivare i collaboratori in modo partecipativo e coinvolgente.

Come identificare il proprio stile di management
Come stimolare un team alla coesione e alla partecipazione
Come assegnare obiettivi, delegare e monitorare
Come gestire competizioni e conflittualità all’interno del gruppo

MODULO 3 – MOTIVAZIONE DELLE PERSONE E VALUTAZIONE DELLE PERFORMANCE (12)

Obiettivo è quello di concentrarsi su strumenti per valutare la motivazione di un team di vendita e su come costruire e utilizzare efficaci parametri di valutazione dell’attività e dei risultati.

Come definire obiettivi e KPI
La visita in affiancamento
Come condurre con efficacia le riunioni con i venditori
Come gestire in modo efficace i colloqui di lode, biasimo, feed-back con il team di vendita
L’intelligenza emotiva per la vendita

DOCENTE

Maria Gabriella La Porta

La mia missione è FAR VOLARE IL VALORE di individui e organizzazioni mettendo a sistema la SCIENZA DELLA FELICITÀ. Sono un Coach e Senior Trainer per lo sviluppo di organizzazioni e leader positivi. Mi occupo di leadership e organizzazioni positive, comunicazione interpersonale e di impresa, vendite e negoziazione.

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Destinatari: Il corso si rivolge a tre categorie di professionisti: • chi già occupa in azienda il ruolo di direttore commerciale e vuole rafforzare e ampliare le proprie competenze: il corso permette loro di rivedere alcuni concetti conosciuti, aggiornare le conoscenze in particolare rispetto alla gestione del team di vendita. • Coloro che – con un’esperienza significativa in ambito commerciale – vogliono migliorare le loro competenze e aspirano ad un’evoluzione di carriera: il corso permetterà loro di prepararsi a ricoprire il ruolo di direttore commerciale nella propria azienda o in un’altra realtà. • Coloro che si sono trovati nella propria storia professionale ad occupare il ruolo di manager delle vendite nella propria impresa, ma non hanno una formazione dedicata e vogliono formalizzare le conoscenze e le abilità acquisite sul campo strutturando le proprie competenze: il corso garantirà l’opportunità di consolidare quanto già appreso e sviluppare nuovi ambiti di conoscenza.

Durata: 40 ore

Costo: 2000 €

Da: 2.000,00€ + IVA

Obiettivo

Oggi, il contesto del mercato è soggetto a cambiamenti che solo il costante aggiornamento su clienti, prodotti, servizi, tecniche di relazione e competenze comunicative permette di gestire in modo tale da fare la differenza. Occorre quindi essere costantemente preparati per realizzare processi di vendita in sintonia con le nuove esigenze dei clienti e gli obiettivi strategici aziendali.
Allo stesso tempo, gestire un team commerciale non è un compito facile. Una rete di vendita è fatta di persone e per questo è essenziale comprendere come ispirarle, motivarle e aiutarle a raggiungere gli obiettivi prefissati: una gestione sbagliata di questi elementi porterà sicuramente ad una diminuzione della redditività dell’intera organizzazione.
Una formazione che prenda in considerazione questi aspetti è, perciò, importante per il miglioramento delle performance dell’area commerciale e delle persone che la compongono.

La finalità di questo corso è quella di fornire alle aziende veri esperti nella gestione della loro area vendite che possano portare – grazie alle loro competenze e al loro expertise – un significativo valore aggiunto e un vantaggio competitivo in ambito commerciale.
Obiettivo generale è quello di trasmettere ai partecipanti le competenze necessarie, da una parte, per aggiornare le tecniche di vendita con uno sguardo sul futuro che permetta di comprenderne i nuovi approcci e, dall’altra, sviluppare strategie efficaci per gestire nel modo migliore il team commerciale di un’azienda mantenendo alta la motivazione nel raggiungimento degli obiettivi previsti.

Gli obiettivi specifici prevedono di:
• Ampliare e aggiornare gli strumenti necessari al processo di vendita;
• Sviluppare e migliorare le tecniche e le strategie per il coordinamento della forza vendita di un’azienda;
• Accrescere la capacità di effettuare la supervisione del personale dell’area.

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CORSO

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