MANAGER DELLE VENDITE: STRATEGIE E DEFINIZIONE DI PIANI COMMERCIALI – Percorso

Descrizione

Il manager delle vendite rappresenta una funzione di fondamentale importanza per qualsiasi azienda. Il suo è un ruolo strategico: è infatti il perno tra le diverse aree aziendali e un volano della redditività della rete di vendita.
In mercati iper-competitivi, come quello attuale, oltre a prodotti migliori, si richiedono manager commerciali capaci di essere reattivi nei confronti dei cambiamenti delle richieste dei clienti e orientati verso la creazione di vere e proprie customer experience.

Il manager chiamato a gestire la forza vendita deve possedere sia competenze tecniche e specialistiche, sia competenze gestionali, relazionali e interpersonali affinché tutto il team commerciale possa raggiungere gli obiettivi richiesti. Tra i suoi compiti compaiono, infatti, sia quelli necessari all’implementazione delle strategie commerciali, sia quelli riguardanti il coordinamento della forza vendita di un’azienda.

DOVE E QUANDO

30 marzo

1- 6 – 8 – 13 – 15 – 20 – 22 – 27 – 29 aprile

dalle 14.00 alle 18.00

PROGRAMMA

Il corso avrà sarà suddiviso in due moduli: il primo riguarderà la comunicazione commerciale e il marketing e avrà una durata di 16 ore. Il secondo, invece, offrirà una panoramica sulle logiche, gli strumenti concreti e le metodologie utili per definire il piano commerciale e tradurlo in obiettivi misurabili di vendita.

MODULO 1 – LA COMUNICAZIONE COMMERCIALE E IL MARKETING

Scopo del primo modulo è quello di sviluppare e rinnovare le tecniche di comunicazione commerciale introducendo – anche alla luce dei cambiamenti in ottica digitale – nuove tecniche e nuove modalità per migliorare la relazione con i clienti e potenziare il raggiungimento degli obiettivi di vendita.

Gli argomenti che verranno trattati in questa parte del corso riguarderanno:

• l’importanza della gestione dei rapporti con tutti gli stakeholders;
• lo strumento dei buyer personas come punto di partenza per identificare i potenziali clienti;
• il customer journey nell’era digital: Awareness & Engage, Evaluation, Decision/Purchase,
  Loyalty;
• come stimolare la curiosità dei clienti;
• l’utilizzo della comunicazione omnicanale.

MODULO 2 – IL PIANO COMMERCIALE E LA DIREZIONE DEI PROCESSI DI VENDITA

Il secondo modulo si concentra, invece, sullo sviluppo e l’aggiornamento delle tecniche per realizzare la politica commerciale di un’azienda e dirigere i processi di vendita. In questa parte del corso verranno trasmesse conoscenze per pianificare, organizzare le tecniche di vendita e gli strumenti per gestire la struttura commerciale.

Gli argomenti trattati saranno:

• gli elementi costitutivi del piano commerciale;
• le tappe del processo di pianificazione;
• come costruire il budget delle vendite e quali sono i suoi criteri di definizione;
• il budget delle vendite, il budget economico e il budget di cassa;
• dal budget agli obiettivi per venditori (KPI): come definirli e misurarli;
• come effettuare la reportistica della vendita.

DOCENTE

Paolo Sordelli

Sales, Marketing & Customer Success Advisor, oltre che Fondatore e CEO di Sales Cafe – ha 18 anni di esperienza sui processi di business, maturata su progetti SAP. In qualità di consulente di direzione e coach di vendita, ora aiuta le aziende a definire e migliorare l’esperienza del cliente integrando processi di marketing, comunicazione, vendita e post-vendita per far crescere fatturato e profitti delle organizzazioni nel lungo periodo.