ACQUISTI E VENDITE: AMICI O NEMICI? Il processo commerciale due facce della stessa medaglia

Descrizione

Buyer e venditori sono entrambi negoziatori con un proprio modo di gestire la trattativa, chiamati rispettivamente a fare i conti con budget ridotti e una concorrenza sempre più agguerrita. Entrambi sono interessati a portare a casa un risultato per la propria impresa.

Il corso progettato con l’obiettivo di aggiornare le competenze di Buyers e Sales People prevede due percorsi di formazione paralleli con momenti di formazione in comune tra venditori e responsabili acquisti. Il primo momento si svolgerà a metà percorso e sarà finalizzato a presentare i due mondi e le logiche sottese, il secondo sarà dedicato a simulare una trattativa d’acquisto e vendita con l’obiettivo di creare un’occasione per mettersi alla prova e acquisire una maggiore consapevolezza sul proprio stile negoziale e sulle aree di miglioramento.

Il valore di questo percorso formativo sta proprio nel poter “entrare nel mondo della propria controparte”: capirsi meglio per lavorare non più in ottica oppositiva e conflittuale (Vendite contro Acquisti e viceversa), ma di vera partnership e collaborazione.

DOVE E QUANDO

Corso fruibile online in modalità sincrona

Acquisti
06 – 13 – 27 ottobre e 4 novembre, orario 9.00/13.00

Vendite
07 – 14 ottobre, orario 9.00/13.00

28 ottobre, orario 14.00/18.00

3 novembre orario 9.00/13.00

Sessioni comuni
19 ottobre, orario 16.00/18.00
11 novembre, orario 16.00/18.00

PROGRAMMA

PERCORSO VENDITORI

• I MODULO
  • Oltre il solito “chi siamo”: il vantaggio competitivo
  • Il valore del prodotto: la tabella CVB
  • Scrivere e-mail commerciali
• II MODULO
  • Comunicare il valore: presentazioni efficaci
  • Profilare il cliente: segmentazione e buyer persona
• III MODULO
  • I due mondi a confronto: acquisti e vendite (momento in comune tra buyers e venditori)
• IV MODULO
  • Virtual selling e gestione obiezioni
  • Obiezione di prezzo e trattativa
• V MODULO
  • Fondamenti di Pricing
  • Basi di costing: full costing e direct costing
  • Il costo dello sconto
• VI MODULO
  • Sessione finale in comune: caso di discussione e simulazione

PERCORSO RESPONSABILI ACQUISTI

• I MODULO
  • Negoziare senza fallire il budget di acquisto, si può?
  • Come dimostrare di conoscere il processo, portando risultati concreti visibili e misurabili
  • Comunicare obiettivi chiari e coerenti al fornitore
• II MODULO
  • Studio del mercato di fornitura
  • Marketing degli acquisti
  • Profilare il fornitore
• III MODULO
  • I due mondi a confronto: acquisti e vendite (momento in comune tra buyers e venditori)
• IV MODULO
  • I costi del procurement
  • Ottimizzare il procurement
  • Obiettivi e tattica del procurement
• V MODULO
  • Conosci il tuo fornitore? Le giuste domande da porre
  • Negoziare bene in 4 mosse
• VI MODULO
  • Sessione finale in comune: caso di discussione e simulazioni

DOCENTE

Cristina Mariani

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