CORSO

ACQUISTI E VENDITE: AMICI O NEMICI? Il processo commerciale due facce della stessa medaglia

Date in programma (selezionare a calendario)
  • 06-10-2021
  • Descrizione

    Buyer e venditori sono entrambi negoziatori con un proprio modo di gestire la trattativa, chiamati rispettivamente a fare i conti con budget ridotti e una concorrenza sempre più agguerrita. Entrambi sono interessati a portare a casa un risultato per la propria impresa.

    Il corso progettato con l’obiettivo di aggiornare le competenze di Buyers e Sales People prevede due percorsi di formazione paralleli con momenti di formazione in comune tra venditori e responsabili acquisti. Il primo momento si svolgerà a metà percorso e sarà finalizzato a presentare i due mondi e le logiche sottese, il secondo sarà dedicato a simulare una trattativa d’acquisto e vendita con l’obiettivo di creare un’occasione per mettersi alla prova e acquisire una maggiore consapevolezza sul proprio stile negoziale e sulle aree di miglioramento.

    Il valore di questo percorso formativo sta proprio nel poter “entrare nel mondo della propria controparte”: capirsi meglio per lavorare non più in ottica oppositiva e conflittuale (Vendite contro Acquisti e viceversa), ma di vera partnership e collaborazione.


    DOVE E QUANDO

    Corso fruibile online in modalità sincrona

    Acquisti
    06 – 13 – 27 ottobre e 4 novembre, orario 9.00/13.00

    Vendite
    07 – 14 ottobre, orario 9.00/13.00

    28 ottobre, orario 14.00/18.00

    3 novembre orario 9.00/13.00

    Sessioni comuni
    19 ottobre, orario 16.00/18.00
    11 novembre, orario 16.00/18.00


    PROGRAMMA

    PERCORSO VENDITORI

    • I MODULO
      • Oltre il solito “chi siamo”: il vantaggio competitivo
      • Il valore del prodotto: la tabella CVB
      • Scrivere e-mail commerciali
    • II MODULO
      • Comunicare il valore: presentazioni efficaci
      • Profilare il cliente: segmentazione e buyer persona
    • III MODULO
      • I due mondi a confronto: acquisti e vendite (momento in comune tra buyers e venditori)
    • IV MODULO
      • Virtual selling e gestione obiezioni
      • Obiezione di prezzo e trattativa
    • V MODULO
      • Fondamenti di Pricing
      • Basi di costing: full costing e direct costing
      • Il costo dello sconto
    • VI MODULO
      • Sessione finale in comune: caso di discussione e simulazione

     

    PERCORSO RESPONSABILI ACQUISTI

    • I MODULO
      • Negoziare senza fallire il budget di acquisto, si può?
      • Come dimostrare di conoscere il processo, portando risultati concreti visibili e misurabili
      • Comunicare obiettivi chiari e coerenti al fornitore
    • II MODULO
      • Studio del mercato di fornitura
      • Marketing degli acquisti
      • Profilare il fornitore
    • III MODULO
      • I due mondi a confronto: acquisti e vendite (momento in comune tra buyers e venditori)
    • IV MODULO
      • I costi del procurement
      • Ottimizzare il procurement
      • Obiettivi e tattica del procurement
    • V MODULO
      • Conosci il tuo fornitore? Le giuste domande da porre
      • Negoziare bene in 4 mosse
    • VI MODULO
      • Sessione finale in comune: caso di discussione e simulazioni

     


    DOCENTE

    Cristina Mariani

     

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    Destinatari: Responsabili Acquisti e Responsabili Vendite
    Durata: 20 ore per ciascun percorso + 4 ore di momenti in comune
    Costo: 1000 €

    Da: 1.000,00 + IVA

    Obiettivo

    • Conoscere gli aspetti fondamentali del processo di vendita e acquisti: profilazione cliente/fornitore, marketing di acquisto e vendita, definizione dei costi e dei prezzi...
    • Comprendere le logiche sottese alla controparte per trovare punti di convergenza utili a portare a casa un risultato positivo per entrambi;
    • Migliorare le personali tecniche di negoziazione in una trattativa

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