CORSO

ACQUISTI E VENDITE: AMICI O NEMICI? Il processo commerciale due facce della stessa medaglia

NON CI SONO DATE DISPONIBILI AL MOMENTO

Descrizione

Buyer e venditori sono entrambi negoziatori con un proprio modo di gestire la trattativa, chiamati rispettivamente a fare i conti con budget ridotti e una concorrenza sempre più agguerrita. Entrambi sono interessati a portare a casa un risultato per la propria impresa.

Il corso progettato con l’obiettivo di aggiornare le competenze di Buyers e Sales People prevede due percorsi di formazione paralleli con momenti di formazione in comune tra venditori e responsabili acquisti. Il primo momento si svolgerà a metà percorso e sarà finalizzato a presentare i due mondi e le logiche sottese, il secondo sarà dedicato a simulare una trattativa d’acquisto e vendita con l’obiettivo di creare un’occasione per mettersi alla prova e acquisire una maggiore consapevolezza sul proprio stile negoziale e sulle aree di miglioramento.

Il valore di questo percorso formativo sta proprio nel poter “entrare nel mondo della propria controparte”: capirsi meglio per lavorare non più in ottica oppositiva e conflittuale (Vendite contro Acquisti e viceversa), ma di vera partnership e collaborazione.


DOVE E QUANDO

Corso fruibile online in modalità sincrona

Acquisti
06 – 13 – 27 ottobre e 4 novembre, orario 9.00/13.00

Vendite
07 – 14 ottobre, orario 9.00/13.00

28 ottobre, orario 14.00/18.00

3 novembre orario 9.00/13.00

Sessioni comuni
19 ottobre, orario 16.00/18.00
11 novembre, orario 16.00/18.00


PROGRAMMA

PERCORSO VENDITORI

  • I MODULO
    • Oltre il solito “chi siamo”: il vantaggio competitivo
    • Il valore del prodotto: la tabella CVB
    • Scrivere e-mail commerciali
  • II MODULO
    • Comunicare il valore: presentazioni efficaci
    • Profilare il cliente: segmentazione e buyer persona
  • III MODULO
    • I due mondi a confronto: acquisti e vendite (momento in comune tra buyers e venditori)
  • IV MODULO
    • Virtual selling e gestione obiezioni
    • Obiezione di prezzo e trattativa
  • V MODULO
    • Fondamenti di Pricing
    • Basi di costing: full costing e direct costing
    • Il costo dello sconto
  • VI MODULO
    • Sessione finale in comune: caso di discussione e simulazione

 

PERCORSO RESPONSABILI ACQUISTI

  • I MODULO
    • Negoziare senza fallire il budget di acquisto, si può?
    • Come dimostrare di conoscere il processo, portando risultati concreti visibili e misurabili
    • Comunicare obiettivi chiari e coerenti al fornitore
  • II MODULO
    • Studio del mercato di fornitura
    • Marketing degli acquisti
    • Profilare il fornitore
  • III MODULO
    • I due mondi a confronto: acquisti e vendite (momento in comune tra buyers e venditori)
  • IV MODULO
    • I costi del procurement
    • Ottimizzare il procurement
    • Obiettivi e tattica del procurement
  • V MODULO
    • Conosci il tuo fornitore? Le giuste domande da porre
    • Negoziare bene in 4 mosse
  • VI MODULO
    • Sessione finale in comune: caso di discussione e simulazioni

 


DOCENTE

Cristina Mariani

 

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Destinatari: Responsabili Acquisti e Responsabili Vendite
Durata: 20 ore per ciascun percorso + 4 ore di momenti in comune
Costo: 1000 €

Da: 1.000,00 + IVA

Obiettivo

• Conoscere gli aspetti fondamentali del processo di vendita e acquisti: profilazione cliente/fornitore, marketing di acquisto e vendita, definizione dei costi e dei prezzi...
• Comprendere le logiche sottese alla controparte per trovare punti di convergenza utili a portare a casa un risultato positivo per entrambi;
• Migliorare le personali tecniche di negoziazione in una trattativa

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